🏆 Gagner un marché public : comprendre les critères de sélection

Introduction

Tu as répondu à ton premier appel d’offres… et tu n’as pas été retenu.Tu te demandes pourquoi ?Tu n’étais peut-être pas le moins cher, mais tu pensais que ton dossier tenait la route.

En réalité, les marchés publics ne se gagnent pas uniquement sur le prix.

Chaque offre est analysée selon des critères de sélection précis, définis par l’acheteur dès le lancement de la consultation.Les comprendre, c’est déjà augmenter tes chances de réussite.

Les trois grands critères de sélection

Chaque marché vise à choisir “l’offre économiquement la plus avantageuse”.Cela signifie que l’acheteur public recherche le meilleur équilibre entre qualité, prix et performance — pas forcément le tarif le plus bas.

1. Le prix

Il reste un critère essentiel, mais il n’est jamais le seul.Un prix trop bas peut être jugé anormalement faible et entraîner une exclusion.L’objectif, c’est d’être compétitif et crédible.

2. La valeur technique

C’est souvent le critère le plus déterminant.L’acheteur évalue ta méthodologie, tes moyens humains et matériels, ta gestion du planning et ton approche qualité ou environnementale.C’est ici qu’un mémoire technique bien structuré peut faire toute la différence.

3. Les délais et performances supplémentaires

Certains marchés attribuent des points bonus pour les délais réduits, les innovations techniques ou les engagements durables.Ces aspects peuvent peser lourd dans la décision finale.

Comprendre la pondération des critères

Le Règlement de Consultation (RC) précise toujours la pondération appliquée à chaque critère.Exemple :

• Prix : 40 %

• Valeur technique : 50 %

• Délai : 10 %

Ces pourcentages varient selon la nature du marché (travaux, services ou fournitures).Lire le RC en détail te permet d’adapter ton offre à la priorité réelle de l’acheteur.

Les erreurs à éviter

• Penser que le moins cher gagne toujours.

• Réutiliser le même mémoire technique pour tous les marchés.

• Négliger les critères environnementaux ou RSE.

• Oublier d’expliquer pourquoi ton offre est la plus pertinente, pas juste la plus rapide.

  
  

Conclusion

Comprendre les critères d’attribution, c’est entrer dans la tête de l’acheteur public.C’est ce qui te permet de mieux cibler tes marchés, d’ajuster ton positionnement et de construire des offres plus performantes.

Chez Montaigne Consulting, nous accompagnons les entreprises à chaque étape :lecture du DCE, analyse des critères, structuration du mémoire technique et optimisation de la stratégie de réponse.

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